外貿(mào)企業(yè)在向國外買家報價之后，一般都會收到客戶的還價郵件，這是國際貿(mào)易中的常態(tài)，這個環(huán)節(jié)還有個專業(yè)說法——還盤。而面對客戶的還盤郵件，外貿(mào)企業(yè)該如何應(yīng)對呢？且看專注國際貨運代理行業(yè)的旭洲物流怎么說。

首先在接到客戶還盤郵件的時候，旭洲物流認(rèn)為外貿(mào)企業(yè)需要先對客戶的性質(zhì)進(jìn)行分析，針對不同的客戶自然有不同的應(yīng)對方法。一般而言，客戶砍價有以下幾種情況：

1客戶真心想買，但想得到一個更具優(yōu)勢的價格。

2客戶屬于潛在客戶，對產(chǎn)品的價格行情正做初步了解，對于是否購買還在考慮階段，且存在貨比三家的心理。

3客戶完全沒有購買意愿，只是在套價，或者是以討價還價為借口拒絕合作。

而對于如何區(qū)分客戶類型，旭洲物流在早前的文章中也做過分享，詳情可點擊《你的詢盤，到底是同行的套價還是目標(biāo)客戶呢？》。

對于不同類型客戶的還盤，外貿(mào)企業(yè)的應(yīng)對手段也各有不同，對于還盤，在報價還有協(xié)商余地的基礎(chǔ)上，對于不同的客戶還需要具體問題具體分析。對于第三類買家我們幾乎可以不考慮了。

對于目標(biāo)客戶和潛在客戶的還盤，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對？

1突出產(chǎn)品優(yōu)勢，掌握銷售技巧

對于客戶的還盤，業(yè)務(wù)員需要抓住自家產(chǎn)品的優(yōu)勢與高性價比，說產(chǎn)品的加工、質(zhì)量、療效、獨特賣點、市場前景等，讓客戶對于產(chǎn)品的未來銷售持有信心。讓客戶由衷地產(chǎn)生一種“僅此一家，別無分店”、“物超所值”的感覺，此時，你的價格捍衛(wèi)戰(zhàn)已經(jīng)成功了一大半。

2巧問妙答，慢慢周旋

明確客戶是真正想要購買的意向客戶后，有可能的話開展一些摸底調(diào)查工作，弄明白其以前的進(jìn)貨渠道及價格扣率，了解客戶能接受多大利潤空間的供貨價格，針對性地報出既有討還的余地、又對客戶有一定的吸引力的價格。

即使外貿(mào)企業(yè)確實還留有還盤余地，也不能立即向客戶答應(yīng)降價供貨，不然可能會讓買家存在被欺騙的感覺，即使合作了也會影響前期貨款的結(jié)算，和后期的進(jìn)一步合作。

面對這種情況，外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該明察秋毫，留意客戶所提的每個要求，抓住要害，加以分析，確定可以合理降價之后以等向公司或相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)請示后再予以答復(fù)，之后再重新報給客戶價格。

總之，面對客戶的討價還價，我們可以在“不虧老本、不失市場、不丟客戶”這一原則下靈活掌握，只要不讓客戶討還出一個“放血價”、“跳樓價”，害得自己“大甩賣”就行了。另外，還要說明一點：經(jīng)過一番激烈討還，價格一旦“敲定”，必須馬上簽訂協(xié)議將其“套牢”，不給對方一絲的反悔和變卦的機會。

如何專業(yè)地進(jìn)行報價以及還盤？

1報價要有協(xié)商的余地

面對潛在客戶的初次郵件或者電話詢價時，不要過度以來公司內(nèi)部固定的報價單，除非你能給出一個大致的報價范圍或者準(zhǔn)確的報價，若不能，可對國外買家說：我需要一些時間準(zhǔn)備報價單。請允許我對這次會談的內(nèi)容以及您提供給我的背景材料進(jìn)行回顧。然后，我將把我對您需求的理解，以及我大致的報價反饋給您，這樣行嗎？

這樣的好處是彰顯你的每一份報價都不是草率的，而是經(jīng)過了專業(yè)的計算和預(yù)估的。

2條件允許可選擇電話報價入

對于書面報價，電話報價優(yōu)勢更為明顯，一是使客戶確信，你完全理解他們的要求；二是你還能感覺到他們是否接受你的報價，如果不接受的話，原因何在，差距多大。三是協(xié)商具備一定的靈活性，存在進(jìn)一步協(xié)商的余地；

不同類型的客戶不同類型的報價：

1對客戶不了解進(jìn)行初步報價；

2對客戶進(jìn)一步了解了，而且有90%是準(zhǔn)客戶，再進(jìn)行最詳細(xì)的報價；

3拿了樣品，再報最低價

總而言之，如果之前的報價確實留有還盤余地，有套路有技巧地讓價也不是不行。而若產(chǎn)品確具優(yōu)勢且無還盤余地，有技巧地讓對方知道這已經(jīng)是極限。

一般而言，旭洲物流認(rèn)為能收到客戶的還盤還是值得慶賀的，畢竟一般而言這也就意味著他已經(jīng)成為你的潛在甚至意向客戶了。只是在和客戶討價還價的過程中，如何專業(yè)應(yīng)對讓客戶買單就需要外貿(mào)企業(yè)各顯神通了。旭洲物流希望看完此文的你是有所收獲的。