旭洲物流知道面對(duì)客戶詢盤，外貿(mào)企業(yè)有時(shí)會(huì)面臨喜憂參半的局面。喜的是詢盤就代表有成單的希望，憂的就是害怕被同行套路。因此面對(duì)不同的詢盤類型，外貿(mào)企業(yè)會(huì)采取進(jìn)行不同的報(bào)價(jià)以及回復(fù)。

那么，外貿(mào)企業(yè)該如何區(qū)分詢盤究竟是真的意向或者潛在客戶還是同行的套價(jià)呢？旭洲物流這里有小技巧。

1套價(jià)

雖然這類前來套價(jià)的客戶大多都進(jìn)行過細(xì)心偽裝，大多數(shù)會(huì)掩蓋或者編造公司信息，但是他們一般不會(huì)有太多題外話，目標(biāo)明確，直入主題，且會(huì)顯得比較著急，因此看見這類詢盤需要留心。

在不確定的情況下需要仔細(xì)調(diào)查，建議一定要去查查對(duì)方的客戶信息。

2潛在客戶

潛在客戶是我們比較難判斷的，稍不留心可能就錯(cuò)失客戶。但是潛在客戶還是存在一些特征的，根據(jù)這些特征我們也可以判斷一二。

潛在客戶的郵件詢價(jià)一般比較詳細(xì)，而且要求提供的信息合情合理。而且一般也會(huì)在郵箱后面附上全面的公司信息，包括公司名稱、公司網(wǎng)址等信息。且根據(jù)提供的網(wǎng)站可以讓外貿(mào)商很容易去匹配客戶的聯(lián)系方式是否與公司的相符。

3正常采購客戶

正常采購客戶特征為：內(nèi)容全面，意向明確，要求詳細(xì)。會(huì)深度詢問己方信息。言語中有采購傾向。多數(shù)出現(xiàn)在旺季前期。而且公司信息匹配度高

4著急采購客戶

這類客戶簡(jiǎn)直是外貿(mào)商眼里的心頭肉，這類客戶屬性也很明確，郵件一語中的，直接會(huì)詢問關(guān)鍵問題，且言詞緊湊，但語氣鎮(zhèn)定。同時(shí)對(duì)于產(chǎn)品的規(guī)格、包裝等也會(huì)一一闡述，外貿(mào)客戶只需要根據(jù)他的要求回復(fù)一封不緊不慢言簡(jiǎn)意賅的報(bào)價(jià)，就能測(cè)試出來。

此類客戶郵件回復(fù)頻率最高。很有可能直接要你的在線聯(lián)系方式或者手機(jī)。要注意問他從哪里看到你們的信息的，這可以成為你判斷的依據(jù)。

判斷出來了詢盤的類型就比較好應(yīng)對(duì)了，根據(jù)不同的詢盤，我們的處理方法也有區(qū)別。尤其是對(duì)于套價(jià)的郵件，更是有一套專門的套路。

1套價(jià)

當(dāng)已經(jīng)判斷出對(duì)方是同行間的套價(jià)時(shí)，報(bào)價(jià)的時(shí)候需要留個(gè)心眼。 一般情況，旭洲物流不建議外貿(mào)商報(bào)實(shí)際價(jià)格，而是報(bào)過低的價(jià)格或者區(qū)間價(jià)格，以防對(duì)郵件分析錯(cuò)誤導(dǎo)致客戶流失。不要刻意去追，或者說是放棄。

2潛在客戶

此類客戶經(jīng)常在淡季出現(xiàn)，很可能成為你旺季的買家。 遇到此類客戶旭洲物流建議努力給對(duì)方留下好印象，一定要讓自己讓他留有印象，為以后他能想起你找到你做好準(zhǔn)備。對(duì)于潛在客戶需要追，但是要追的有頻率。

3正常采購客戶

對(duì)于正常采購客戶就需要比較慎重了，因?yàn)橐话氵@類客戶已經(jīng)對(duì)幾家供應(yīng)商作了比較。此時(shí)如何讓你們的產(chǎn)品脫穎而出是關(guān)鍵，要做到該點(diǎn)不僅需要技巧，還需要調(diào)集各方面積極因素。對(duì)于正常采購的客戶，不僅需要跟進(jìn)，還需要理由充分地跟進(jìn)。

4著急采購的客戶

遇到著急采購的客戶靠不僅依靠平常的撒網(wǎng)還需要運(yùn)氣和人品。但是旭洲物流之前也說過，這類客戶和套價(jià)客戶在某些地方有共性，因此比較容易混淆，面對(duì)這類客戶可以選擇報(bào)行業(yè)均價(jià)偏高的價(jià)格。因?yàn)槿绻娴氖侵辈少彽目蛻艏热贿x擇了你，沒有特殊情況是不會(huì)不選你的，因此不用過于殷勤。

當(dāng)然以上只是旭洲物流自己在外貿(mào)行業(yè)以及國(guó)際貨運(yùn)代理上積累的經(jīng)驗(yàn)，事無絕對(duì)，因此，旭洲物流建議大家不要過于依賴以上分析，可以根據(jù)自身實(shí)際情況進(jìn)行判斷。