在旭洲物流看來，外貿(mào)這行是個(gè)細(xì)節(jié)就能影響成敗的行業(yè)，回盤不專業(yè)、產(chǎn)品不適合、客戶對(duì)接不及時(shí)、產(chǎn)品報(bào)價(jià)出錯(cuò)……今天，就讓身為國(guó)際貨運(yùn)代理的旭洲物流和大家聊一聊，產(chǎn)品報(bào)價(jià)出錯(cuò)，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該如何是好。

對(duì)客戶而言，一旦你坦白報(bào)價(jià)出錯(cuò)了（一般出錯(cuò)都是外貿(mào)企業(yè)報(bào)低了價(jià)錢），客戶會(huì)炸的！因此，也需要給客戶1到2天的時(shí)間消化，讓客戶分析利弊。

我們也應(yīng)該清楚，面對(duì)這種報(bào)價(jià)錯(cuò)誤，可客戶最需要的是你們能給他們最快、最佳的解決方案，因此，從一定角度上說，客戶和你們反倒是統(tǒng)一戰(zhàn)線的，并會(huì)協(xié)助配合你們來解決此問題。

因此，外貿(mào)企業(yè)指定完善的解決方案才是王道。

首先，犯了這種錯(cuò)誤，無論是外貿(mào)業(yè)務(wù)員還是企業(yè)老板的原因，都別急著批評(píng)和處罰，第一要?jiǎng)?wù)是集眾人智慧找到解決辦法，因此，出了問題應(yīng)該第一時(shí)間通知上級(jí)，根據(jù)全局進(jìn)行判斷、分析和權(quán)衡，最重要的一點(diǎn)，會(huì)議一定要有可拍板的人參與。在溝通中要制定多種方案，根據(jù)目標(biāo)的不同分層推進(jìn)溝通方案，目標(biāo)1沒希望了，推目標(biāo)2，目標(biāo)2沒希望了，推目標(biāo)3，不斷根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。

1第一步：排查

先仔細(xì)排查當(dāng)時(shí)所有的郵件和談話記錄，找出造成此問題的節(jié)點(diǎn)。盡可能去關(guān)注溝通中有沒有存在客戶過失的信息，如果有，那可大大增加談判籌碼和回旋余地。如果沒有，那就明確我們?nèi)?zé)。

2第二步：發(fā)郵

外貿(mào)公司可以將過失全部甩鍋給報(bào)價(jià)出錯(cuò)的個(gè)人，因此賠償?shù)脑捯彩莻€(gè)人理賠，和公司無關(guān)，這樣可以降低客戶的期望。郵件最后可以闡述產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和成本等，讓客戶知道之前的報(bào)價(jià)實(shí)在不合理。

并將對(duì)公司最有利的方案一發(fā)過去，他們一般都是不會(huì)接受的，但是他們的心里會(huì)更有數(shù)。

3第三步：等郵

在甩鍋完畢之后客人一定會(huì)炸毛的，因此，你可能會(huì)等來一大波強(qiáng)烈譴責(zé)的郵件，但是和之前的郵件的區(qū)別在于，面對(duì)你的甩鍋，他們高層可能應(yīng)該也會(huì)馬上召開會(huì)議，商談解決方案。

4第四步：晾一天

晾一天，不行就兩天。讓客戶有時(shí)間去消化和平復(fù)，也讓客人開始著急，上面說過，客人會(huì)判斷自己的形勢(shì)和底線的，他怕真的談砸了你既不發(fā)貨也不退錢，那他就比你們還麻煩了，你不理他，他真的會(huì)很著急。

5第五步：主管介入

晾兩天后業(yè)務(wù)員給客戶發(fā)郵件，表示道歉并告知我司一直在努力尋求解決方案，并告知我司主管和老板都會(huì)介入，讓這個(gè)采購對(duì)應(yīng)安排他經(jīng)理和老板來對(duì)接溝通。

這樣可讓客戶知道我們公司沒有逃避這個(gè)事情，而是十分重視，同時(shí)也幫這個(gè)采購卸下壓力。

6第六步：主管發(fā)郵

和對(duì)方經(jīng)理、老板建立聯(lián)系后，主管要發(fā)郵件過去。先致歉，再闡述產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和成本等， 這樣不斷加深客人對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同。

7第七步：繼續(xù)晾

郵件發(fā)去了，還是要等客戶回復(fù)，客戶不回復(fù)就繼續(xù)晾一天。

有些人想一兩天雙方就達(dá)成共識(shí)，這是不可能的。生意是直接涉及到雙方公司和個(gè)人利益的事情，你來我往的談判和交手是再正常不過了。所以要控制好節(jié)奏。

8第八步：推方案

一般情況下，客人也不會(huì)先出方案給你的，如果有的話，那就算好運(yùn)了，說明客戶已經(jīng)開始退讓了。

如果客戶還是堅(jiān)決拒絕目標(biāo)1的方案，那我們就要退一步，開始推進(jìn)目標(biāo)2。因?yàn)橐婚_始我們就跨到了客人最難接受的目標(biāo)1這一步，現(xiàn)在每降一個(gè)目標(biāo)，在客人看來都是我們讓步了。

9第九步：老板出面

目標(biāo)2方案推給客戶后，客戶還是會(huì)拒絕的，這個(gè)時(shí)候就要以老板的名義出面溝通了，溝通的話當(dāng)然和業(yè)務(wù)員，主管啊差不多，說產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和成本，說目前公司的讓步等等。

如果客戶還是不接受目標(biāo)2的方案，那又可以再推一步，開始推進(jìn)目標(biāo)3，流程和節(jié)奏就像目標(biāo)2一樣輪一遍。

以此類推，反復(fù)溝通。

反正旭洲物流也覺得過程是很痛苦的，但是沒有辦法，既然問題已經(jīng)發(fā)生了，就不會(huì)是輕而易舉就能解決的，但是旭洲物流還是希望外貿(mào)公司和業(yè)務(wù)員一定要認(rèn)真謹(jǐn)慎對(duì)待每一個(gè)環(huán)節(jié)，讓這樣的意外出鏡率越低越好。