即便旭洲物流只是單純的一個(gè)國際貨運(yùn)代理也清楚地知道，在現(xiàn)代外貿(mào)市場(chǎng)環(huán)境下，買賣雙方的價(jià)格博弈已經(jīng)十分普遍，再加上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在，面對(duì)客戶的一再壓價(jià)，作為賣方該不該妥協(xié)、如何巧妙應(yīng)對(duì)成了困擾外貿(mào)企業(yè)的頭號(hào)問題。

因此，旭洲物流累積外貿(mào)企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，帶來應(yīng)對(duì)客戶壓價(jià)的方法和技巧，絕對(duì)干貨，不容錯(cuò)過。

面對(duì)客戶的壓價(jià)，外貿(mào)企業(yè)首先應(yīng)該考慮幾個(gè)問題：

報(bào)價(jià)是否有誤？

面對(duì)客戶的壓價(jià)，首先就是對(duì)自己報(bào)價(jià)是否有誤的檢查，把握自身報(bào)價(jià)的可理性。

報(bào)價(jià)技巧：

1報(bào)價(jià)避免整數(shù)，適合零數(shù)，讓客戶從視野上感受產(chǎn)品報(bào)價(jià)的緊密感和真實(shí)感，如11.5元/只，但是也不能太零碎。

2報(bào)價(jià)要預(yù)留議價(jià)空間，一般建議15%到20%左右的彈性空間。

3報(bào)價(jià)要有充分的條件說明，讓客戶一目了然。

價(jià)格是否真的過高？

要求降價(jià)的客戶分為兩類，一類是熟悉本行的客戶，一類是普通客戶。外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該綜合分析客戶，市場(chǎng)環(huán)境，為什么總覺得價(jià)格高，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位。從原材料，工藝，技術(shù)，衛(wèi)生，品質(zhì)，交期，認(rèn)證來全面分析產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

如下：

1原材料優(yōu)質(zhì)，與其他供應(yīng)商的普通材質(zhì)不可同日而語。

2產(chǎn)品采用進(jìn)口設(shè)備，保證做工精良、性能穩(wěn)定。

3生產(chǎn)技術(shù)先進(jìn)，硬件軟件并重。

4產(chǎn)自無塵車間，最大化保證產(chǎn)品衛(wèi)生。

5產(chǎn)品全面全檢，最大化保證質(zhì)量、控制品質(zhì)。

6工廠通過FDA/SA8000認(rèn)證，最大程度保證流程規(guī)范、質(zhì)量穩(wěn)定、生產(chǎn)環(huán)境衛(wèi)生等。

是否需要降價(jià)？ 

如果客戶面對(duì)外貿(mào)企業(yè)的自述之后依舊堅(jiān)持降價(jià)，此時(shí)外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該從以下兩個(gè)方面考慮：

1客戶手頭上是否真的有訂單？

2降價(jià)了是否真的能拿下訂單？

考慮完之后，外貿(mào)企業(yè)回復(fù)客戶郵件之后，需要從客戶那里獲取信息，數(shù)量與價(jià)格相匹配，決定下一步的談判思路。

何時(shí)降價(jià)合適？

這個(gè)只能自行判斷了，主要取決兩點(diǎn)：

1不降價(jià)就要失去客戶的時(shí)候

2降價(jià)就能拿下客戶的時(shí)候

對(duì)數(shù)量和價(jià)格的博弈，交替談判，對(duì)客戶心理的把握，降價(jià)時(shí)間點(diǎn)的把握。

以何種理由降價(jià)？

內(nèi)心接受降價(jià)之后，外貿(mào)企業(yè)也不能無緣由的降價(jià)，加一些自己有利的條件。

在價(jià)格和付款方式上的相互轉(zhuǎn)換。交貨期，以及后續(xù)的更多的數(shù)量和訂單。如：

1付款方式：原本是T/T30%，余款見提單COPY件付款，能不能接受T/T35%

2交貨期限：原本30days，能否同意35days

3附加條件：能否增加數(shù)量 能否保持穩(wěn)定的單量

如何降價(jià)合適？

1每次降價(jià)幅度不要太大，除非涉及不同系統(tǒng)/配置產(chǎn)品的更換

2談判議價(jià)的次數(shù)盡量不要超過3次，頻繁降價(jià)會(huì)讓客戶越戰(zhàn)越勇

3最好采用梯形降價(jià)法，降價(jià)比要越來越小，讓客戶感覺你已經(jīng)在拼命把價(jià)格往成本線壓縮了

降價(jià)是門藝術(shù)，外貿(mào)企業(yè)要學(xué)會(huì)玩并玩得漂亮，旭洲物流等著你大把的訂單與我們合作，你負(fù)責(zé)接單，我們負(fù)責(zé)運(yùn)輸。