你也是這樣的外貿(mào)人嗎？ 在面對(duì)有點(diǎn)希望的客戶時(shí)，總是小心翼翼地回復(fù)每一封郵件，用心措辭，力求讓每一句話都能體現(xiàn)出自己的專業(yè)和誠(chéng)意。 然而，很多時(shí)候那些看似聊得不錯(cuò)的客戶卻突然消失得無(wú)影無(wú)蹤。 你永遠(yuǎn)無(wú)法確切地知道他們是否真的有訂單，但又不敢輕易放棄任何一個(gè)看起來(lái)有意向下單的客戶。 迷茫、無(wú)助，不知道如何應(yīng)對(duì)這種現(xiàn)象。很多時(shí)候，你以為跟客戶建立了聯(lián)系，但其實(shí)，客戶甚至還沒有把你放進(jìn)備選方案里。 

那么，有沒有什么辦法可以跟客戶建立深度聯(lián)系，促成訂單呢？

一、721談單法則

管理學(xué)中有一個(gè)非常著名的721法則，將學(xué)習(xí)框架拆解為實(shí)踐+反饋交流+理論，并為每一項(xiàng)賦予了70%、20%、10%的比例。 

• 70%實(shí)踐經(jīng)驗(yàn) 
• 20%請(qǐng)教溝通和反饋 
• 10%課堂式學(xué)習(xí) 

將這樣分級(jí)處理的模型，應(yīng)用到客戶談判中來(lái)，能帶來(lái)事半功倍的效果。 

聰明的外貿(mào)人往往懂得“不銷而銷”。

我將將銷售過(guò)程劃分為三個(gè)部分：建立關(guān)系、傳遞價(jià)值、消除疑慮，也按照7-2-1的比例劃分：

（1）用70%的時(shí)間建立信任

信任是成交的基石。

在客戶溝通中，我們應(yīng)將70%的時(shí)間用于構(gòu)建和保持客戶關(guān)系，以達(dá)到互信的目的。

通過(guò)對(duì)客戶生活、工作等信息的了解，盡可能多的掌握客戶需求，在輕松的氛圍中建立信任，吸引他們下單。

（2）用20%的時(shí)間給出方案

在跟客戶談單的過(guò)程中，用20%的時(shí)間和客戶談方案，談案例。

針對(duì)不同客戶的需求，講述產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，并通過(guò)情況相似的成交案例，把產(chǎn)品的價(jià)值有效地傳遞給對(duì)方，可以給到客戶幾個(gè)對(duì)比方案，讓客戶從中選擇最合適或性價(jià)比最高的方案。

利用視頻、圖片或邀請(qǐng)參觀等形式，直觀向?qū)Ψ秸故井a(chǎn)品效果，給到客戶想要的解決方案。

（3）用10%的時(shí)間打消顧慮

面對(duì)客戶的疑問、反饋或問題，用10%的時(shí)間，迅速并專業(yè)地回應(yīng)，消除客戶的顧慮。

這時(shí)候就要向客戶盡可能地展現(xiàn)你的專業(yè)度，解決客戶的心里的問題和顧慮。

可以適當(dāng)給出一些額外價(jià)值，比如現(xiàn)在簽單可以申請(qǐng)優(yōu)惠，或申請(qǐng)盡快發(fā)貨等等。

二、警惕趕客的“小聰明”

但到這一步客戶還是不回應(yīng)了怎么辦？

（1）款項(xiàng)問題

有位印度客戶談好了單子，合同也簽了，但是遲遲沒付款。

常規(guī)跟進(jìn)后，客戶告訴我，因?yàn)橛《饶沁呫y行交單手續(xù)太麻煩了。

在非洲，有很多剛起步或者發(fā)展中的買家都是通過(guò)貸款做生意，申請(qǐng)貸款的流程耗時(shí)很久，當(dāng)?shù)氐慕鹑跈C(jī)構(gòu)工作效率又低。

有一位非洲客戶，定金足足花了2個(gè)月才安排過(guò)來(lái)。所以當(dāng)當(dāng)遇到這種情況后，請(qǐng)一定要沉住氣，不要催得太緊。

此外，當(dāng)遇到推薦的方案遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出客戶的預(yù)算時(shí)，千萬(wàn)不要為了拿單心切，對(duì)付款條件妥協(xié)，比如同意O/A賒賬。

尤其是機(jī)械設(shè)備，可以和客戶這么說(shuō): If it doesn't work, let us know and we'll work around your budget.不妨重新為他調(diào)整方案，在他預(yù)算范圍內(nèi)提供其他選擇。

（2）答非所問

客戶Cindy選了幾款服裝，詢問業(yè)務(wù)員“Please l need prices urgently.”

業(yè)務(wù)員A馬上回郵件：“數(shù)量是多少呢?”并且附上色號(hào)讓客戶選擇。但客戶并沒有回復(fù)。

為什么呢?客戶的重點(diǎn)是要報(bào)價(jià)，而且是馬上要！

一來(lái)一去的郵件，隔著時(shí)差，又有其他供應(yīng)商在競(jìng)爭(zhēng)，這時(shí)候最講究的是效率。

我們可以如此回復(fù):Well noted.l will update you offer by today.

郵件內(nèi)容按照起訂量、常規(guī)的材料/顏色/材質(zhì)來(lái)報(bào)價(jià)，注明細(xì)節(jié)，并在郵件中表示:Please see attached the offer based on our regular specifications and MOQ. If any further requirements,please let us know.

根據(jù)常規(guī)款式和起訂量報(bào)價(jià)。

假設(shè)客戶有特殊要求，一定會(huì)和你提出來(lái)的。

當(dāng)客戶在很短的時(shí)間拿到你的價(jià)格，信息也很齊全，比起其他被追著問產(chǎn)品細(xì)節(jié)又沒拿到自己想要信息的情況下，你肯定是會(huì)被優(yōu)先考慮的。

（3）遲疑糾結(jié)

比方當(dāng)客戶想買包裝盒時(shí)，由于設(shè)計(jì)稿還沒有定。

客戶告訴你：“我們還在弄設(shè)計(jì)。”

也許你覺得，設(shè)計(jì)圖樣也不過(guò)是幾天的功夫，于是每天像定時(shí)鬧鐘一樣出現(xiàn)在客戶面前:請(qǐng)問，設(shè)計(jì)稿好了嗎?

真實(shí)的情況可能是，客戶需要各種市場(chǎng)調(diào)研的反饋，需要內(nèi)部的進(jìn)一步溝通再敲定。

公司越大，流程越多，客戶越容易聽到來(lái)自四面八方的反饋。

這時(shí)候你應(yīng)該做的，不是日復(fù)一日地像復(fù)讀機(jī)一樣催促，而是應(yīng)該站在理解客戶的角度上說(shuō)，如果需要什么意見或者幫助，請(qǐng)盡管說(shuō)Kindly advise if any further info required and we will be happy to assist.

或者也可以推薦一些熱賣款型給客戶做參考告訴客戶哪些是那片地區(qū)比較暢銷熱賣的款式，協(xié)助客戶更快地下決定。

三、總結(jié)

朋友說(shuō)過(guò)，Follow-up emails are your way of showing that you're putting in more effort than everyone else.

跟進(jìn)郵件的前提，是展現(xiàn)出你能比別人付出更多的努力。

而這些努力則具體體現(xiàn)在，當(dāng)之前的溝通因?yàn)橛喠?、價(jià)格、質(zhì)量出現(xiàn)阻隔：你是否可以給客戶提出更專業(yè)的參考意見、你能否打消客戶對(duì)質(zhì)量的顧慮、你可不可以在客戶覺得價(jià)格貴的時(shí)候提出相關(guān)的替代方案。