旭洲物流認(rèn)為，學(xué)會(huì)分析是外貿(mào)企業(yè)承擔(dān)的制勝法寶。分析什么呢？分析客戶的性質(zhì)和意愿，分析客戶企業(yè)的性質(zhì)……總之，只有學(xué)會(huì)分析，才能吸引客戶，促進(jìn)訂單。

分析公司性質(zhì)

分析客戶公司的中間商還是終端客戶，可直接詢問客戶或根據(jù)對(duì)方提供的網(wǎng)址登陸對(duì)方網(wǎng)站查詢，或者根據(jù)郵箱搜索其在互聯(lián)網(wǎng)上的信息。確定客戶公司性質(zhì)之后在談判時(shí)才能提供客戶在意的點(diǎn)。

分析聯(lián)系人員身份

通過聯(lián)系人員的落款、說話的語(yǔ)氣以及互聯(lián)網(wǎng)信息分析客戶信息，只有知道聯(lián)系人身份，才能確定談判的高度。

分析聯(lián)系人員具體情況

這個(gè)一直是大家所忽視的地方，來(lái)一封詢盤，只是處理價(jià)格，各種與貿(mào)易相關(guān)的參數(shù)，而忽略了一個(gè)問題，當(dāng)大家都發(fā)價(jià)格，價(jià)格又差不多的時(shí)候，客戶憑什么選擇你？

因此，通過對(duì)聯(lián)系人員具體情況的分析，了解對(duì)方的痛點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)，吸引客戶。

分析客戶習(xí)慣

這個(gè)主要是針對(duì)“老客戶”，分析客戶詢價(jià)的時(shí)間，對(duì)價(jià)格的關(guān)注度等。

分析客戶語(yǔ)言

所謂語(yǔ)言的分析，就是客戶發(fā)了一封郵件過來(lái)，表面上看來(lái)是某個(gè)意思，實(shí)際上可能還有深意。到了談判的關(guān)鍵階段，客戶可能每一句話都是有用意的，因此，需要了解客戶真正要表達(dá)的深意。

客戶的語(yǔ)言大致分為幾種：

第一：試探性，例如試探的讓你降價(jià)，實(shí)際上已經(jīng)大體接受。

第二：暗示性，暗示你做某些事情，例如暗示你加入私人傭金。

第三：迷惑性，客戶可能會(huì)說一些語(yǔ)言迷惑你，讓你難以判斷真假。

第四：搪塞性，客戶會(huì)告訴你，我們正在考慮，我們可能下個(gè)月的某個(gè)時(shí)候采購(gòu)，其實(shí)可能就是個(gè)變相的拒絕，他已經(jīng)決定跟別人合作。

第五：欺騙性，這個(gè)就不用多說了，騙子的行徑，現(xiàn)在騙子多的很，但是騙術(shù)卻不怎么高明！

接下來(lái)是練習(xí)題，請(qǐng)通過以下內(nèi)容判斷旭洲物流的身份和意圖。

旭洲物流在這個(gè)行業(yè)已經(jīng)23年了，與船公司關(guān)系密切，擁有自己的重車車隊(duì)及專業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)倉(cāng)庫(kù)，協(xié)助千萬(wàn)外貿(mào)企業(yè)進(jìn)軍各國(guó)市場(chǎng)。無(wú)論是專業(yè)還是服務(wù)，旭洲物流讓你放心滿意。